张智勇的Blog- 电子商务独立评论发表于2010-01-30 18:05:00
下午和张磊聊起了C2C那些事儿，在中文互联网，最经典的商战就是淘宝击败易趣，双方在斗争中，其实都脑残过，只不过，易趣的脑残很彻底，结果是失去了市场；淘宝的脑残还可以接受，结果是丢了本来可能很可观的收入；
淘宝击败的易趣的秘密，包装最多的，是说淘宝绕开易趣的广告封锁（易趣和几大门户签订了排淘宝的协议），通过在中小网站投放联盟广告制胜；但我一直认为这个不是最重要的，甚至连前3都排不上（我把他排第4），因为这不能说是淘宝的核心优势，实际上，从总量上来说，易趣在联盟市场的投入，并不比淘宝少多少；追溯一下的话，我大约在大二大三的时候，每个月都能从易趣拿不少钱，那时候还没淘宝呢；
如果让我来选择淘宝击败易趣的最大的三个因素的话，我会选择3个：1、免费；2、支付宝；3、公关
1、免费
易趣当时收3种费用，上架费、成交佣金和推荐费（交费有橱窗显示、位置靠前，推荐费可选）；其实我一直认为，收费没问题，问题是怎么收费，我并不认为易趣的失败是因为收费，真正的原因是易趣不知道怎么收费；在易趣意识到淘宝的强大压力的时候，他免费了，但免掉的，如果我没记错，是成交佣金，而上架费照收；此事真是脑残得让我唏嘘不已啊。其实对于卖家来说，我成交了赚了钱分点给你没什么问题，我这个商品上架了，还不知道能不能赚钱，就先把钱分给你，那我就不愿意了，同甘就要共苦，凭啥我赚了你赚，我赔了你还赚呢？
后来，我看了《完美商店》这本介绍美国ebay的书，上面写ebay之所以一定要交上架费，是为了保证信息的有效性，也就是杜绝SPAM；这个可能符合美国文化，但绝不符合中国文化；易趣里面真的没有明白人吗？我觉得不一定，但可能这样的文化理念的问题，美国人确实无法理解吧？那就活该你们死了！
证明我的观点的是，其实现在淘宝就已经在收推荐费（直通车）和成交佣金（淘宝客），也没看到有卖家抵触；当然，他们把"招财进宝"这个本来很好的东西搞砸了也是脑残，另当别论。
2、支付宝
在竞争战略上，杀手级的应用可以是竞争对手无法跟随的，例如上面的免费；也可以战略上很重要，但是竞争对手可以跟随，甚至本来就有，但是被忽视的，例如支付宝；
广告上有一个理论是USP，独特的销售主张，就是说用你的核心点占领消费者的心智，比如说牙膏，有的主打美白，有的主打防蛀，其实美白的不一定美白，防蛀的不一定防蛀，但是你说了别人没说，消费者就认你；
而，易趣脑残就脑残在这里，其实易趣的"支付宝"，准确的名字叫"安付通"（安付通也有交易担保功能），比支付宝至少要早一年，但是他一般是被易趣放在一个旮旯的角落里，如果不是资深的骨灰的买家，根本就找不到；而在当时的中国C2C环境下，交易安全是最重要的，
结果就是，因为淘宝把支付宝作为一个战略产品推出，迅速占领网民心智，导致网民只知支付宝不知安付通，甚至误以为支付宝是首创，都是后话了。
消费者网购看中的因素很多，但如果要排序，最重要的前2个，肯定是"安全"和"低价"，淘宝中国支付宝保障了交易的安全，从而取得极大成功，而易趣本来可以做到这一点，却白白放弃，我忍不住又要唏嘘了；
3、公关
我一直认为淘宝的公关是中国互联网公司里面最强大的，我甚至觉得，一定程度上，易趣是被淘宝的公关骂死的；
上面一段说到占领心智，这个环节，就是淘宝的公关团队实现的，所谓"三人成虎"，你本来还觉得易趣挺好，耐不住报纸杂志老告诉你淘宝更好，说着说着难道你有勇气老不相信吗？
比较起来，我能理解，易趣觉得自己是国际大公司，有摆范儿，要有气度，打不还口骂不还手，酒香不怕巷子深；就你那绅士劲儿，活该被骂死。
以上几点是易趣死掉的根本原因，而我确实觉得他可以不死的；从易趣帮后来的发展看（我还专门总结了一下易趣的总监经理们后来的发展，这些人大都混得不错，当然了，有些话不适合说，就心领神会吧），易趣还是有很不错的精英队伍的，但再牛的人，耐不住一直走在错误的方向上。
淘宝所犯的最脑残的错误，前文也说了，就是"招财进宝"事件，招财进宝本身其实很好，奈何没运做好，这个我06年就分析过了，不再多说；但是，仍然要说一声，我特别佩服当时负责运作这个事情的兄台，你的脑残，让淘宝少赚了多少亿啊？虽然后来，招财进宝以"直通车"的形式又出来了，但是偷偷摸摸的，估计也没能得到几个子儿的收入（对于阿里来说）。
所有这些，其实也都是几年前的事情，但以互联网的速度，却都是老的不能再老的黄历了；这里所说的，也都是几年前的思考，现在说来确实是炒隔年饭了，只是因为又和人说起来，而且现在的身份很多话可以说了，所以就说说，做一个纪录。
战略决定成败，战术决定速度。
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